Правило взаимного обмена - Oxford44.ru
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.

Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент срабатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на практике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

  • Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
  • Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
  • В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.

При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.

Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.

Джимми Картер

А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.

Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.

В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.

Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.

Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.

Теперь вы знаете, что такое правило взаимного обмена. Если вам понравилась данная статья, поделитесь ею в социальных сетях.

Слива для Лехи.

Как многие вспомнят, взаимообмену нас учат с самого детства, словно это основа социально развитого общества. Мне сейчас четко помнится случай по пути в школу, класс первый, кажется. На выходе из дома я набрал вкуснейших спелых слив. Две себе, две лучшему другу Лехе, по одной еще кому-то из класса. Держал я их в руке. Не знаю, почему я их нес для всех, а не только для себя, возможно, уже на подсознании понимал, что смогу больше расположить к себе друзей, угощая их, а может они уже угостили меня когда-то, а я решил ответить тем же. Но суть не в этом.

Пока я спускался с мамой в лифте, к нам в кабинку зашли соседский мальчишка с мамой. В руках его были конфеты. Здоровался я с детства со всеми, и они не были исключением, но вот смотреть в их сторону я смущался, да и вообще я в детстве был невероятно стеснительным. Тем не менее, краем глаза, заметил, что мама мальчика немного подталкивает его локтем, будто намекая на что-то. Через мгновение он, немного мешкаясь, но с натянутой улыбкой вручил мне одну конфету. Я, неловко сомневаясь, принимаю ее в итак почти полные руки, кидая взамен театральное «Спасибо!».

Читайте также:  Жизнь джероламо кардано

Далее, я понимаю, что нахожусь под пристальными взглядами матерей. Ах, как же долго едет этот старый лифт! Недолго думая, мама при всех, даже не на ушко! говорит, «а ты разве не хочешь поделиться с мальчиком?» «Мама, конечно же, нет! Знал бы я заранее, взял бы больше слив, и отдал бы мальчику сколько угодно, но у меня сливы для Лехи, Влада и еще кого-то там, и естественно, две моих. Какую мне отдать? Все сливы расписаны!» — удивительно быстро эта речь пронеслась в моей голове, но за ними последовало неловкое движение руки с плодом в сторону мальчика. Далее обмен слегка наигранными и застенчивыми благодарностями и довольные лица возгордившихся матерей. «Да, Лехе все-таки достанется только одна слива…»

Таким, образом, взаимный обмен и желание делится нам прививают с самого детства родители и общество, и это неизбежная часть становления личности и развития в социуме. Так, например, автор одного из исследований (жаль, что это снова уроженец страны, которая хочет поставлять в Европу вооруженные беспилотники в столь неуравновешенное время) в предрождественскую ночь разослал праздничные открытки по разным неизвестным ему адресам. К удивлению, через некоторое время (в России это было бы примерно через год с нашей великой почтой), на его адрес посыпались десятки ответных писем с теплыми поздравлениями и душевными пожеланиями. Это говорит о том, что люди склонны к обмену любезностями, и, получив что-то просто так, чувствуют себя обязанными, и от этого чувства сложно избавиться, если Вы с детства жили по правилам окружающего Вас общества.

И как обычно, этой слабостью (я бы не назвал это силой) пользуются манипуляторы, продавцы, политики и многие другие, в погоне за выгодой. Наглядность варианта использования этого правила показана в еще одном интересном исследовании. Не буду описывать все подробности, их Вы сможете найти в оригинале книги. Так, двое оказываются в картинной галерее. Один из них – якобы автор работ, другой оценивает его творчество. В одном из случаев на какое-то время автор покидает собеседника и возвращается с двумя стаканами колы, одним из которых угощает испытуемого. Через некоторое время, после этого доброго жеста, автор сообщает собеседнику, что он продает лотерейные билеты с большой вероятностью выигрыша и предлагает напоследок испытуемому купить столько, сколько он захочет по очень низкой цене. В другом случае автор предлагает приобрести те же билеты, но без предварительного угощения колой. По результатам, те испытуемые, которых угощали колой, покупали в два раза больше билетов! Понимаете, да? Уверен, выводы можете сделать сами.

Правило взаимного обмена как метод воздействия и Харе Кришна.

Теперь возьмем ситуацию из жизни. Всем известная организация Кришнаитов позиционирует себя как религиозная и без элементов коммерции. Но существовать и развиваться ей же на что-то нужно, поэтому основным источником обогащения этой организации являются пожертвования. Допустим всех вступивших в это сообщество обобрать можно. Но ресурсы участников ограничены, как тогда без привлечения новых сектантов получить новые деньги? Естественно только получать их с других людей, не имеющих отношения к организации.

Сложно получить деньги от человека, которому ты безразличен, а тем более, если он относится к тебе и к тому, что у тебя за спиной секта, очень негативно. Тем не менее, у Кришны были очень доходные времена, когда на привлеченные деньги они позволили себе проникновение в новые культуры и страны, отстроили новые храмы и т.д. Этот период пришелся на времена их новой хитрости.

Дело было так. Один из представителей Кришны в общественных местах, особенно в зданиях вокзалов и аэропортов, дарил прохожему маленький сувенир или цветок от всей души с доброй улыбкой на лице. Смущенный прохожий мог сопротивляться, но добрая воля брала свое, и сувенир оказывался в руках жертвы. Удивленный таким жестом человек, еще долго оглядываясь, продолжал свой путь и после еще нескольких колебаний и доли сомнений, понимал, что получил этот дар бесплатно и безвозмездно. Эмоции могли брать свое, буря мыслей проносилась в голове, неужели мир стал лучше? Но, через время, когда человек уже позабыл об акте щедрости и вернулся в свои былые мысли о предстоящей поездке или еще о чем, вдруг, как бы случайно, проходил мимо другой представитель Кришны, собирая пожертвования на доброй основе. Естественно, коробка прозрачная, и в ней видны крупные купюры. Этот-то трюк нам давно уже известен, но не в то время и не этому прохожему. Второй Кришнаит очень добро улыбается, заглядывая, кажется, в душу нашему герою, но его жесты абсолютно ни к чему не обязывают. Вот уже парень в простыне собирается пройти мимо жертвы, как вдруг, переполненный чувств и ответственности, а, самое главное, ощущая себя обязанным наш герой сует в коробку купюру, не уступающую по достоинству лежащим внутри.

Все было настолько хитро, что в один и периодов, представителям Кришнаитов властями было запрещено появляться на территориях вокзалов, аэропортов и в других значимых общественных местах. На них оказали такое давление, что после невообразимого скачка доходов, поговаривают, секта, словно, чуть не распалась и не обанкротилась. Но, уверен, существует еще множество новых психологических уязвимостей человека, которые приносят им новые доходы от пожертвований. Как-никак, я до сих пор слышу от некоторых знакомых истории, как они безвозвратно, сами своими руками отдали купюры от тысячи до пяти тысяч рублей цыганке. Вернуть деньги после выхода из астрала (я не знаю, как еще это можно назвать) еще никому не удавалось. Да уж, отдать недельный заработок незнакомой цыганке на рынке — это очень даже человечно! Ладно, не будем об этом. Кстати, в одной из своих историй я описывал, как чуть не примерил роль Кришнаита на себе.

Взаимные уступки и защита.

По мнению автора одной из захватывающих книг по этой теме, существует несколько разновидностей и подвидов этого правила. Например, взаимные уступки, которые очень часто используются на переговорах. По этому поводу родилось множество противоречий, стоит ли делать уступки первому, стоит ли отвечать на них и так далее. Думаю, этот вопрос я однажды подробно рассмотрю в отдельной теме.

Таким образом, правило взаимного обмена является глубоким корнем человеческих взаимоотношений. И отклонение от этого правила влечет за собой противопоставление социуму и, следовательно, конфликт и возможную изоляцию.

Но как же тогда бороться с нечистыми на руку и манипуляторами? Изначально отказываться от сердечного подарка не стоит, так как на начальном этапе сложно определить чистоту намерений добродетеля, а отмахнувшись принять дар от всего сердца, можно глубоко ранить и обидеть дарителя, что приведет к еще худшим результатам. Принимайте подарок с искренней благодарностью всегда. Но если в ходе дальнейших отношений Вы обнаружили хитрый мотив актора, то вполне беззазорно можете быть ничем ему не обязанными и избавиться от чувства долга. Так, Вы можете попросту не отвечать взаимной уступкой ловкачу. Ведь поступать так с человеком, который сам только что хотел вас использовать, становится гораздо легче. Примите дар, поблагодарите, попрощайтесь и забудьте, в случае, если видите подвох.

Хотя передо мной до сих пор стоит вопрос, стоит ли соглашаться на кофе при встрече у клиента? У меня несколько встреч в день с руководителями разного уровня, а я до сих пор так не пришел к однозначному выводу, принимать или вежливо отказаться. Думаю, стоит тщательно теоретически изучить этот вопрос и написать отдельный пост, и, наконец, разобраться с этой дилеммой. Но на данном этапе в большинстве случаев, я отвечаю так: «Разве что, если Вы планируете выпить чашечку, я могу составить Вам компанию». Иначе, у меня по молодости были случаи, когда я соглашался, смущаясь, мне наливали чашечку, а себе нет, и как дурак со своим же коммерческим предложением я вел диалог, при этом один пил свой кофе! И больше был сосредоточен на этой нелепости, чем на деле.

Использовать эту хитрость с обменом или нет в своих целях, остается на Вашей совести. Я не отношу этот прием к жесткому методу манипулирования, хотя сам его практически никогда не использовал в последнее осознанное время. Разве что, предлагал сделать легкий массаж своей супруге, а потом через некоторое время намекал на боли у себя в спине… Хотя она всегда раскусывает мою хитрость и утверждает, что я мог бы просто попросить массаж без всяких уловок.

Правило взаимного обмена будет сопровождать общество на протяжении всего его существования. Из этой статьи вы также узнали, как легко можно защититься этого метода воздействия. Желаю Вам успешного развития, невероятных доходов, только искренних взаимоотношений и отличного настроения!

Для ума и размышлений книга Р.Чалдини — «Психология влияния».

Манипуляция «взаимного обмена»

Манипуляция «взаимного обмена»

Помните детскую игру «махнемся не глядя»? Когда вам предлагали неизвестно что поменять на что-то вам принадлежащее, но ненужное. Иногда и теперь вам предлагают что-то, что до этого вам, по сути, не было нужно. Обычно это позиционируется как некий подарок, «добросердечный» презент. Казалось бы, почему его не взять? Но это часто тоже оказывается ловушкой. И, несмотря на хорошее знание того, где обычно располагается бесплатный сыр, многие из нас все равно клюют на этот крючок.

Влиятельный французский антрополог М. Мосс, описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же». Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена неработающей, сильно уменьшая вероятность того, что благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам социума. Поэтому мы с детства натренированы социумом раздражаться, находясь под бременем обязательства.

Читайте также:  Полина сидихина – биография, семья, фото

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким.

Обязанность получать ограничивает нашу свободу выбирать тех, кому мы на самом деле хотели бы быть признательными.

Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно не нужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее, требует ответного действия.

Египетские торговцы, снующие возле пирамид с широкой улыбкой на лице, протягивают туристам набор открыток или местные сувениры. Они не продают их, говоря, что это подарок, мол, вы им глубоко симпатичны и им просто хочется сделать что-то хорошее для вас. Но после выясняется, что они ждут презента и от вас, причем в виде купюры, пусть даже и вашей национальной валюты. Не у всех хватает настойчивости вернуть ненужный сувенир и отказаться заплатить цену, которая часто превышает разумную.

Дегустации в магазинах заставляют некоторых людей покупать те продукты, которые они попробовали. Товары, к которым «прикручены» подарки, покупают чаще, иногда не задумываясь о насущной необходимости самого подарка.

Правило взаимного обмена правит бал и в межличностных отношениях, когда речь не идет о деньгах или о коммерческом обмене. Поскольку и здесь это правило навязывает некие незримые долги.

Сила правила взаимного обмена такова, что странные или даже вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить важную особенность данного правила, которая делает подобное возможным. Другой человек может нажать спусковой курок чувства признательности, оказав нам непрошенную услугу. Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам. Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену, может, тем не менее, быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, отвечать на действие необходимо действием подобного вида. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно — нападением. Но в пределах границ подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму ответной услуги, аннулирующей долг. Благодаря этому те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими, могут легко втянуть нас в нечестный обмен.

Противоядие: Вовсе не обязательно делать что-либо в ответ на непрошенную услугу или подарок, чтобы продолжать чувствовать себя свободным и «правильным». Поступайте, ориентируясь на свои правила игры, а не исходя из навязанных извне. Даже если манипулятор-благодетель будет действовать внезапно и коварно, следование правилу «бойся данайцев, дары приносящих» позволит избежать подвоха.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Правило взаимного обмена навязывает долги

Глава из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Итак, сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования.

Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.

Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, что на ее простой почтовый призыв с просьбой о пожертвованиях реагирует приблизительно 18 % людей. Но если почтовое отправление включает в себя какой-либо подарок (даже самый скромный), на него реагирует уже 35 % людей. Этим я не хочу сказать, что мы, возможно, не чувствуем себя более обязанными в ответ на одолжение, о котором мы просили, но такая просьба не обязательна для того, чтобы мы почувствовали себя обязанными.

Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено для развития отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошено оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется. Неудивительно, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 1954), описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же».

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким.

Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим два приведенных выше примера. Сначала вернемся к исследованию Ригана, обнаружившего, что любезность, заставляющая испытуемых покупать у Джо большое количество лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Колы» для себя и с другой – для испытуемого. Не было ни одного человека, который отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любезность Джо: Джо уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуации, к тому же Джо купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невежливыми. Принятие напитка породило признательность, которая ярко проявила себя, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на «неравноправие» – право действительно свободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обмена. Это правило и использовал Джо, причем весьма ловко.

Способность подарков порождать чувство обязанности признается самыми разными организациями.

Cколько раз каждый из нас получал маленькие подарки по почте – поздравительные открытки, брелоки для ключей – от благотворительных агентств, которые просят денег в сопроводительном послании? Я получил пять подобных подарков только за последний год: два – от ассоциации ветеранов-инвалидов и остальные – от миссионерских школ и больниц. Во всех случаях в сопроводительных посланиях была общая идея. Присланные вещи организация предлагала считать своим подарком; любые же отправленные мною деньги следовало рассматривать не как плату, а скорее как ответное предложение. Как утверждалось в письме одной миссионерской организации, за набор поздравительных открыток, который был мне послан, не нужно было непосредственно платить – подарок был предназначен для того, чтобы «поощрить вашу доброту».

Если не брать в расчет очевидные налоговые выгоды, основная причина, по которой организации «дарят» открытки, следующая: существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать его для извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в рамках подобных действий допускается значительная гибкость.

Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги.

Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило для извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

Читайте также: Вікторія Єсауленко: Комунікаційний інтелект – запорука успішного особистого розвитку
Читайте также:Игорь Поночевный: Цена, которую платит наше сознание за фильтрацию огромного информационного потока

И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана. Вспомните, Джо давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального подарка, а затем просил испытуемых купить у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. О чем я до сих пор не удосужился упомянуть, так это о том, что исследование проводилось в конце 1960-х годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась 10 центам. Среднестатистический испытуемый, которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупали и по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчет только среднего испытуемого, то увидим, что Джо провернул выгодное дельце. Получение 500 % прибыли заслуживает уважения!

Может ли правило взаимного обмена породить значительно большее различие в размерах услуг, которыми обмениваются люди? При определенных обстоятельствах, разумеется, может. Возьмем, например, рассказ одной моей студентки о дне, который она вспоминает с раскаянием.

Однажды, это было около года назад, у меня не завелась машина. Когда я сидела на обочине дороги, ко мне подошел парень с автомобильной стоянки и помог ее завести. Я поблагодарила его, парень ответил, что он к моим услугам; когда он уходил, я сказала ему: «Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, забегай». Примерно через месяц этот парень пришел ко мне и попросил мою машину часа на два – съездить за покупками. Я чувствовала себя в какой-то степени обязанной, но испытывала неуверенность, поскольку машина была совершенно новая, а он выглядел очень молодым и неопытным. Позднее я выяснила, что он был несовершеннолетним и не имел страховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он разбил ее.

Как могло случиться так, что умная молодая женщина согласилась передать свою новую машину фактически незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), потому что он оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, в более общем плане, почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. Нетрудно понять, где находится источник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества. Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.

Читайте также:  Профилактика сердечно-сосудистых заболеваний

Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей.

Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.

«Попрошайка», «не платящий долгов» – этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них.

В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить ее (De Paulo, Nadler & Fisher, 1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986). Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.

Даже самые скупые люди подвержены влиянию правила взаимного обмена

Страх разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от определенных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство обязанности, когда мужчины вручают им дорогие подарки или платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 1988).

Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений; однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определенных долговременных отношений, таких как семейные или дружеские.

Глава из книги Роберта Чалдини «Психология влияния», ООО Издательство «Питер», 2014

Что такое «Правило взаимного обмена» и как его использовать в бизнесе

Об этом принципе я узнал в далеком 2012 году. Узнал я это от знакомого маркетолога, а подробности я черпал уже в интернете. Данное правило успешно эксплуатировали кришнаиты в США. Поскольку их организация жила только за счет пожертвований, то само собой они постоянно пытались повысить эффективность сбора этих пожертвований. Поскольку люди, попросту говоря, стремались странно одетых людей просящих денег, то логичным выходом из этой ситуации стало «Правило взаимного обмена».

Представитель организации подходил к прохожему и дарил подарок, чаще всего это был цветок. После того, как растроганный прохожий принимал подарок, его просили пожертвовать некоторую сумму. Используя этот метод данная организация смогла увеличить количество собираемых пожертвований до небывалых объемов.

Эксперимент ученых

В ходе эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер, Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет. Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.

Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %. В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести ещё несколько, если они пожелают.

В третьей группе чаевые увеличились на 21 %. Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации». Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать. В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity»

Применение в контент-маркетинге

Не знаю как у вас, а у меня все через одно место. Я сначала узнаю про некий инструмент, пытаюсь понять его суть, ничего толком не могу понять. Затем я что-то делаю, получаю результат и потом понимаю, вот же он! Тот самый взаимный, мативо, обмен. И так, блин, во всем.

Обращается ко мне клиент, мол проблемы с сайтом. Ну посмотрел, прикинул. Договорились о цене, проблему решили. все ништяк. Думаю ну нормальный такой кейс, надо статью запилить. К слову сказать, тогда я блог ещё не расценивал как инструмент продаж, да и только начал его вести. Написал статью, полностью изложил решение. Через несколько месяцев пошел поток заказов на устранение той самой проблемы. Оказалось тема весьма популярная. Но есть одно «но» — я же пошагово описал решение. Бери и делай.

Спрашиваю, обратившегося ко мне человека, мол я же дал решение, можете сами все сделать и не надо платить. На что получил довольно резонный, но не очевидный для меня ответ: столько всего надо сделать, крыша едет, а вы все-таки специалист. Потом уже спустя какое-то время я понял что если два типа людей:

1) Сделает все сам. Даже если все будет криво и косо, будет терпеть, но денег не отдаст.

2) Скорее воспользуется услугами, если увидит что решение задачи объемное, а автор не ставит цели развести на деньги.

Вот и получается, тот кто не хочет платить, скорее будет мириться с проблемой, а человек не жадный и адекватный охотнее расстанется с деньгами, если увидит что автор компетентен в данном вопросе, ведь он дал решение. От «жадин» если мы и не увидим денег, то можем рассчитывать на то, что статьей поделятся если она поможет, а это внешние ссылки — тоже деньги, в какой-то степени.

Для получения отзывов

Тут я приведу куда более яркий пример. Осознал я это как всегда не сразу. Накануне ко мне обратился клиент. Классика жанра, сайту почти год, проку от него нет, хотят изменить ситуацию к лучшему. Смотрю хостера. Какой-то нетэнджелс. Лезу смотреть отзывы. Читаю отзывы и становится мне как-то неловко. Эта неловкость похожа когда на твоих глазах опозорится какой-то человек, а тебе вот как-то неловко. Читаешь отзывы и прям видишь что большая часть написана ими самими, во всяком случае впечатление именно такое.

Думаю может мне кажется. Открываю отзывы о своем любимом СпейсВеб. Читаю отзыв за отзывом и вижу прям вот яркий пример реализации «Правила взаимного обмена». Самый прикол в том, что там в глубине есть и мой отзыв. Учитывая что я редко спешу писать отзывы из-за патологической лени, а тут пошел и написал. А все оказалось довольно просто.

Возникла у меня проблема. Пишу в поддержку. Они долго пытаются понять в чем у меня проблема. Как выяснилось к этой проблеме СпейсВеб не имеет никакого отношения и по сути поддержка могла вежливо отослать меня нафик. Но! Ребята молодцы. Они не стали гундеть мол вали и разбирайся там сам. Они вежливо указали что проблема не на их стороне, но тем не менее подробно рпасписали что и как нужно сделать.

В итоге, я доволен как слон. В тот же момент я понимаю что ребята сделали мою работу за меня (какую-то часть). Моей благодарности нет предела. Пошел писатьь отзыв, в котором признался в любви этому хостеру.

Вот яркий пример подобного отзыва:

Техподдержка у sweb весьма оперативная. Отвечают быстро, большинство из ребят отзывчивые и помогают даже при некорректных действиях со стороны заказчика в отношении использования сервисов. Всегда предложат варианты решения проблем.

Как применить на практике

Несмотря на то, что все понятно уже из выше описанного, все равно попробую изложить несколько вариантов.

  1. Увеличьте стоимость услуги, а по окончании скиньте наценку. Не делайте скидку на этапе согласований, а именно после завершения работ.
  2. Окажите дополнительную небольшую услугу сверх того, что было обговорено совершенно бесплатно.
  3. Перед выполнении мелких задач, которые не отнимают много времени назначайте стоимость, а после откажитесь от вознаграждения.

Само собой так нужно делать не со всеми клиентами. Тут уже необходимо смотреть на их поведение. Для тех, кто не отличается особой проницательностью, могу посоветовать простой способ. Это способ заключается в элементарной консультации по телефону, но платной. Само собой платная она якобы для других, а для этого конкретного человека она бесплатна. Сообщите ему об этом и смотрите на поведение. Если человек будет растроган, значит с ним можно работать по такой схеме.

Что просить взамен

Тут уж смотрите сами. Можно попросить написать отзыв и возможно не один. Можно попросить о рекламе, если у клиента есть аудитория где-то в соцсетях. Также можно попросить написать и опубликовать статью на каком-либо ресурсе. В этой статье описать что-то интересное, если таковое есть, и само собой упомянуть вас как исполнителя.

Вариантов масса. Пробуйте, экспериментируйте.

Ссылка на основную публикацию